廣州市場調研公司表示促銷的含義與作用
(一)促銷的概念，企業通過各種方式和目標市場之間雙向傳遞信息,以啟發,推動和創造對企業產品的需求,并引起購買欲望和購買行為的綜合性活動.
(二)促銷的作用 1, 提供商業信息.通過促銷宣傳,可以使顧客了解企業生產經營什么產品,有哪些特點,到什么地方購買,購買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發其購買欲望,為實現和擴大銷售作好輿論準備.
2,突出產品特點,提高競爭能力.在激烈的市場競爭中,企業通過促銷活動,宣傳本企業產品的特點,努力提高產品和企業的知名度,促使顧客加深對本企業產品的了解和喜愛,增強信任感,從而也就提高了企業和產品的競爭力.
3,強化企業形象,鞏固市場地位.通過促銷活動,可以樹立良好的企業形象和產品形象,尤其是通過對名,優,特產品的宣傳,更能促使顧客對企業產品及企業本身產生好感,從而培養和提高"品牌忠誠度",鞏固和擴大市場占有率.
4,影響消費,刺激需求,開拓市場.新產品上市之初,顧客對它的性能,用途,作用,特點并不了解,通過促銷溝通,引起顧客興趣,誘導需求,并創造新的需求,從而為新產品打開市場,建立聲譽.
廣州市場調研公司認為促銷組合與基本促銷策略，促銷組合:是指企業根據促銷的需要,對各種促銷方式進行的適當選擇和綜合編配.促銷方式分為人員推銷,公共關系,營業推廣及廣告等,企業對四種促銷方式進行適當選擇,綜合使用,以求達成最好的促銷效果.
(一)促銷的基本方式
1,人員推銷.人員推銷又稱人員銷售,是企業通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹,推廣,宣傳,以促進產品的銷售.可以是面對面交談,也可以通過電話,信函交流.推銷人員的任務除了完成一定的銷售量以外,還必須及時發現顧客的需求,并開拓新的市場,創造新需求.
2,廣告.廣告是企業以付費的形式,通過一定的媒介,向廣大目標顧客傳遞信息的有效方法.現代廣告不應只是一味地單向溝通,而是形如單向溝通的雙向溝通,即應把企業與顧客共同的關心點結合起來考慮廣告的制作和傳播.
3,營業推廣.營業推廣是由一系列短期誘導性,強刺激的戰術促銷方式所組成的.它一般只作為人員推銷和廣告的補充方式,其刺激性很強,吸引力大.與人員推銷和廣告相比,營業推廣不是連續進行的,只是一些短期性,臨時性的能夠使顧客迅速產生購買行為的措施.
4,公共關系.公共關系是企業通過有計劃的長期努力,影響團體與公眾對企業及產品的態度,從而使企業與其它團體及公眾取得良好的協調,使企業能適應它的環境.良好的公共關系可以達到維護和提高企業的聲望,獲得社會信任的目的,從而間接促進產品的銷售.
(二)基本促銷策略
1,推式策略，推式策略是指利用推銷人員與中間商促銷,將產品推人渠道的策略.這一策略需利用大量的推銷人員推銷產品,它適用于生產者和中間商對產品前景看法一致的產品.推式策略風險小,推銷周期短,資金回收快,但其前提條件是須有中間商的共識和配合.
2,拉式策略
拉式策略是企業針對最終消費者展開廣告攻勢,把產品信息介紹給目標市場的消費者,使人產生強烈的購買欲望,形成急切的市場需求,然后"拉引"中間商紛紛要求經銷這種產品。
3,推拉結合策略
在通常情況下,企業也可以把上述兩種策略配合起來運用,在向中間商進行大力促銷的同時,通過廣告刺激市場需求.
(二),促銷組合的選擇
(一)產品性質不同類型產品的消費者在信息的需求,購買方式等方面是不相同的,需要采用不同的促銷方式.不同的促銷方式在工業品和消費品市場上的作用如圖所示.
(二)產品生命周期
在不同的生命周期階段,企業的營銷目標及重點都不一樣,因此,促銷方式也不盡相同.在投入期,要讓消費者認識了解新產品,可利用廣告與公共關系廣為宣傳,同時配合使用營業推廣和人員推銷,鼓勵消費者試用新產品;在成長期,要繼續利用廣告和公共關系來擴大產品的知名度,同時用人員推銷來降低促銷成本;在成熟期,競爭激烈,要用廣告及時介紹產品的改進,同時使用營業推廣來增加產品的銷量;在衰退期,營業推廣的作用更為重要,同時配合少量的廣告來保持顧客的記憶.
(三)市場性質
市場需求情況不同,企業應采取的促銷組合也不同.一般來說,市場范圍小,潛在顧客較少以及產品專用程度較高的市場,應以人員推銷為主;而對于無差異市場,因其用戶分散,范圍廣,則應以廣告宣傳為主.
(四)促銷費用
促銷預算的在小直接影響促銷手段的選擇,預算少,就不能使用費用高的促銷手段.預算開支的多少要視企業的實際資金能力和市場營銷目標而定.
