從經(jīng)典的4P理論入手，思考影響產(chǎn)品銷售的因素，除了產(chǎn)品本身的功能(Product)和價(jià)格(Price)外，推廣力度(Promotion)和銷售渠道(Place)兩個(gè)環(huán)節(jié)均與消費(fèi)者購(gòu)物行為有直接聯(lián)系。那么，消費(fèi)者在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的行為過(guò)程存在哪些可以深入思考的環(huán)節(jié)，有哪些素材可以給與啟發(fā)呢？首先來(lái)看一下消費(fèi)者的購(gòu)物行為在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況：（數(shù)據(jù)來(lái)源：現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)研究有限公司《09年電器終端研究 》)
通過(guò)這組數(shù)據(jù)，可以看出，消費(fèi)者在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)逗留相當(dāng)?shù)臅r(shí)間，在這段時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者會(huì)經(jīng)過(guò)一系列的行為和思考過(guò)程，才會(huì)最終形成購(gòu)物決策。因此，消費(fèi)者在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的逗留時(shí)間里，所產(chǎn)生的一系列行為和態(tài)度變化將可能成為研究的焦點(diǎn)。
在展開(kāi)消費(fèi)者在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的行為和態(tài)度變化研究前，首先需要還原消費(fèi)者的行為過(guò)程，從中發(fā)現(xiàn)研究的邏輯應(yīng)從哪里展開(kāi)：
通過(guò)再現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)物場(chǎng)景，我們發(fā)現(xiàn)其中5個(gè)最能夠影響消費(fèi)者購(gòu)物決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
1、尋找品牌的過(guò)程
2、識(shí)別心儀品牌的過(guò)程
3、選擇產(chǎn)品的過(guò)程
4、導(dǎo)購(gòu)影響力度
5、價(jià)格影響因素
接下來(lái)我們一一分析在消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程的5個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，值得深入研究的內(nèi)容有哪些？
一、尋找品牌的過(guò)程，這一過(guò)程反映了消費(fèi)者在賣場(chǎng)尋找希望購(gòu)買產(chǎn)品的相關(guān)品牌區(qū)域，這里需要關(guān)注的是：品類區(qū)域的哪些位置最有價(jià)值？有哪些原則需要遵循？
二、識(shí)別心儀品牌的過(guò)程，這一過(guò)程反映了消費(fèi)者看到選擇集合內(nèi)的品牌，并愿意停留選擇的行為。這里需要關(guān)注的是：如何能夠讓消費(fèi)者走向我們的品牌，并且愿意在品牌專柜和專區(qū)內(nèi)停留？
三、選擇產(chǎn)品的過(guò)程，這一過(guò)程反映了消費(fèi)者在觀察和對(duì)比產(chǎn)品時(shí)，對(duì)具體功能的感受和體會(huì)，并初步形成購(gòu)買意向。這里需要關(guān)注的是：如何能夠讓產(chǎn)品打動(dòng)消費(fèi)者，需要在產(chǎn)品上使用哪些關(guān)鍵物料，能夠最有效的促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買意向。
四、導(dǎo)購(gòu)影響力度：反映了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買意向最終形成的影響情況。由于購(gòu)物者在專區(qū)的平均停留時(shí)間高達(dá)16分鐘，這里必然會(huì)產(chǎn)生一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員和購(gòu)物者之間互動(dòng)的過(guò)程，尤其是電器賣場(chǎng)，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員和購(gòu)物者之間的互動(dòng)，交易是無(wú)法產(chǎn)生的。因此這里最值得關(guān)注的是：導(dǎo)購(gòu)員的哪些行為和說(shuō)辭能夠最有效的打動(dòng)購(gòu)物者。
五、價(jià)格影響因素，對(duì)于任何一個(gè)購(gòu)物者而言，在預(yù)算內(nèi)購(gòu)物是必然的過(guò)程和現(xiàn)象，因此，適度的促銷價(jià)格和心理暗示，對(duì)購(gòu)物者有最終的推動(dòng)。
產(chǎn)品本身的功能和價(jià)格是關(guān)鍵，但由于交易的發(fā)生受銷售現(xiàn)場(chǎng)（終端賣場(chǎng)）的影響非常大，因此針對(duì)終端，提出影響購(gòu)物決策的關(guān)鍵原則，將是未來(lái)消費(fèi)者購(gòu)物行為研究的關(guān)鍵所在
