參加一個(gè)展會(huì)是否有收獲，和企業(yè)參展前做的市場調(diào)研及成交準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系，看看一個(gè)成功的拿到展會(huì)居多訂單的企業(yè)是如何準(zhǔn)備的：

市場調(diào)研 :

在選擇展覽會(huì)和選擇展出產(chǎn)品之前，展出者已做了市場調(diào)。調(diào)研圍繞所展示的產(chǎn)品和圍繞成交開展，調(diào)研內(nèi)容包括市場、運(yùn)輸、包裝、保險(xiǎn)、稅則、匯率、折扣等。每個(gè)市場都有其特點(diǎn)，透徹地了解和充分準(zhǔn)備有助于展出成功，有助于成交。

需要了解的市場情況包括：市場規(guī)模、消費(fèi)量、進(jìn)口量、消費(fèi)值、進(jìn)口值、產(chǎn)品來源、消費(fèi)增長率、消費(fèi)地理分布、有關(guān)法則、市場潛力和發(fā)展趨勢、市場障礙等。如果市場對某產(chǎn)品有貿(mào)易的和非貿(mào)易的壁壘，再展出這類產(chǎn)品就要慎重考慮，除非有長遠(yuǎn)打算，否則展出就沒有太大意義了。另外要了解關(guān)稅、稅率、配額、貨幣管制、其他限制以及市場劃分等狀況。

還要了解產(chǎn)品情況，產(chǎn)品必須符合市場要求。為此，必須了解產(chǎn)品的質(zhì)量、顏色、風(fēng)格、尺寸、外觀、設(shè)計(jì)、性能、技術(shù)規(guī)格、貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)，以及運(yùn)輸包裝、消費(fèi)包裝、保護(hù)要求、說明要求等。如果按市場要求專門為展出更改產(chǎn)品、包裝困難，展出者也應(yīng)該知道市場要求，并能向客戶解釋說明，只要有訂貨，可以按市場要求和客戶要求提供產(chǎn)品。

展出者必須了解競爭情況，以便知道與誰競爭，作好價(jià)格等各方面的準(zhǔn)備，需要了解的競爭情況還包括其他供應(yīng)商，包括外國和當(dāng)?shù)毓��?yīng)商的名稱、供應(yīng)量、市場占有率、優(yōu)勢及弱勢、商標(biāo)及專利問題、市場主導(dǎo)產(chǎn)品的特性、市場主導(dǎo)公司成功的原因、各供應(yīng)商市場增減情況、市場價(jià)格等。

了解銷售渠道也是市場調(diào)研的一個(gè)重要內(nèi)容。首先要了解銷售整體情況，包括銷售體系、正常的銷售渠道和環(huán)節(jié)、不同渠道的相對重要性及優(yōu)劣勢、各環(huán)節(jié)各渠道的定貨數(shù)量、交貨期要求、銷售條件、價(jià)格中加價(jià)幅度、售后服務(wù)要求等。其次是確定目標(biāo)商人，即確定可能的主要買主：是進(jìn)出口商、制造商、批發(fā)商經(jīng)銷商或是零售商。

展出者還必須了解運(yùn)輸條件，包括當(dāng)?shù)厥袌龅倪\(yùn)輸業(yè)狀況、運(yùn)輸路線、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸價(jià)格，以便計(jì)算、決定產(chǎn)品報(bào)價(jià)中的運(yùn)輸成本、運(yùn)輸時(shí)間及成交合同中的運(yùn)輸條款。

調(diào)研的具體內(nèi)容可以根據(jù)展出和成交需要定。如果展出者有條件，可以自己做調(diào)研，如果沒有條件，可以委托展出地的咨詢公司、市場調(diào)研公司。

成交準(zhǔn)備:

成交準(zhǔn)備主要有三方面：產(chǎn)品、條款、資料。根據(jù)展出者的生產(chǎn)能力和財(cái)政實(shí)力并估計(jì)客戶可能的要求，決定產(chǎn)品的可供品種、數(shù)量、規(guī)格、性能以及可以做出的改進(jìn)和交貨時(shí)間等，也就是準(zhǔn)備貨源和貨單。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果決定條款，包裝條款、交貨條款、運(yùn)輸條款、付款條款等，作為洽談、簽約的基本條件。根據(jù)談判和簽約需要，準(zhǔn)備樣品、編印公司介紹、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品介紹、價(jià)格表、合同等。樣品要與實(shí)際供貨的產(chǎn)品一致，好于或差于實(shí)際產(chǎn)品都會(huì)有麻煩。公司介紹內(nèi)容包括公司名稱、公司地址、資金、年?duì)I業(yè)額、營業(yè)范圍、職工人數(shù)等，公司介紹的目的是讓客戶了解展出者。

產(chǎn)品目錄是各種產(chǎn)品的綜合介紹。產(chǎn)品介紹一種或一個(gè)系列的產(chǎn)品介紹，內(nèi)容可以詳細(xì)一些，包括各種技術(shù)規(guī)格等。展臺資料質(zhì)量要好，數(shù)量要充分。要使用當(dāng)?shù)匚淖�、貨幣單位和�?jì)量單位，讓客戶了解自己與自己了解客戶同樣重要。