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        廣州市場調查公司-如何做好展會市場調研與成交準備?
        信息來源:廣州市場調研公司   發(fā)布時間:2014-2-23   瀏覽:

        參加一個展會是否有收獲,和企業(yè)參展前做的市場調研及成交準備工作有很大的關系,看看一個成功的拿到展會居多訂單的企業(yè)是如何準備的:

        市場調研 :

        在選擇展覽會和選擇展出產品之前,展出者已做了市場調。調研圍繞所展示的產品和圍繞成交開展,調研內容包括市場、運輸、包裝、保險、稅則、匯率、折扣等。每個市場都有其特點,透徹地了解和充分準備有助于展出成功,有助于成交。

        需要了解的市場情況包括:市場規(guī)模、消費量、進口量、消費值、進口值、產品來源、消費增長率、消費地理分布、有關法則、市場潛力和發(fā)展趨勢、市場障礙等。如果市場對某產品有貿易的和非貿易的壁壘,再展出這類產品就要慎重考慮,除非有長遠打算,否則展出就沒有太大意義了。另外要了解關稅、稅率、配額、貨幣管制、其他限制以及市場劃分等狀況。

        還要了解產品情況,產品必須符合市場要求。為此,必須了解產品的質量、顏色、風格、尺寸、外觀、設計、性能、技術規(guī)格、貿易標準,以及運輸包裝、消費包裝、保護要求、說明要求等。如果按市場要求專門為展出更改產品、包裝困難,展出者也應該知道市場要求,并能向客戶解釋說明,只要有訂貨,可以按市場要求和客戶要求提供產品。

        展出者必須了解競爭情況,以便知道與誰競爭,作好價格等各方面的準備,需要了解的競爭情況還包括其他供應商,包括外國和當?shù)毓⿷痰拿Q、供應量、市場占有率、優(yōu)勢及弱勢、商標及專利問題、市場主導產品的特性、市場主導公司成功的原因、各供應商市場增減情況、市場價格等。

        了解銷售渠道也是市場調研的一個重要內容。首先要了解銷售整體情況,包括銷售體系、正常的銷售渠道和環(huán)節(jié)、不同渠道的相對重要性及優(yōu)劣勢、各環(huán)節(jié)各渠道的定貨數(shù)量、交貨期要求、銷售條件、價格中加價幅度、售后服務要求等。其次是確定目標商人,即確定可能的主要買主:是進出口商、制造商、批發(fā)商經銷商或是零售商。

        展出者還必須了解運輸條件,包括當?shù)厥袌龅倪\輸業(yè)狀況、運輸路線、運輸方式、運輸價格,以便計算、決定產品報價中的運輸成本、運輸時間及成交合同中的運輸條款。

        調研的具體內容可以根據(jù)展出和成交需要定。如果展出者有條件,可以自己做調研,如果沒有條件,可以委托展出地的咨詢公司、市場調研公司。

        成交準備:

        成交準備主要有三方面:產品、條款、資料。根據(jù)展出者的生產能力和財政實力并估計客戶可能的要求,決定產品的可供品種、數(shù)量、規(guī)格、性能以及可以做出的改進和交貨時間等,也就是準備貨源和貨單。根據(jù)市場調研結果決定條款,包裝條款、交貨條款、運輸條款、付款條款等,作為洽談、簽約的基本條件。根據(jù)談判和簽約需要,準備樣品、編印公司介紹、產品目錄、產品介紹、價格表、合同等。樣品要與實際供貨的產品一致,好于或差于實際產品都會有麻煩。公司介紹內容包括公司名稱、公司地址、資金、年營業(yè)額、營業(yè)范圍、職工人數(shù)等,公司介紹的目的是讓客戶了解展出者。

        產品目錄是各種產品的綜合介紹。產品介紹一種或一個系列的產品介紹,內容可以詳細一些,包括各種技術規(guī)格等。展臺資料質量要好,數(shù)量要充分。要使用當?shù)匚淖、貨幣單位和計量單位,讓客戶了解自己與自己了解客戶同樣重要。

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