商業(yè)模式塑造與創(chuàng)新六大要素
一是用戶價(jià)值需求發(fā)現(xiàn)；二是商業(yè)定位；三是產(chǎn)品模式；四是交易系統(tǒng)；五是成本結(jié)構(gòu)；六是盈利模式。
下面我們針對(duì)這六大方面逐一闡述商業(yè)模式與商業(yè)模式創(chuàng)新。
一、用戶價(jià)值需求發(fā)現(xiàn)
企業(yè)的目的，就是創(chuàng)造顧客，這是德魯克老先生說的。
如何創(chuàng)造顧客，首先根據(jù)外部環(huán)境、條件、趨勢(shì)去探尋用戶價(jià)值的需求。企業(yè)只有從外部視覺，發(fā)現(xiàn)用戶價(jià)值需求的機(jī)會(huì)，才能做對(duì)有利于創(chuàng)造顧客的事情，才能提供有效的解決方案。
一般用戶價(jià)值需求分顯性需求與隱形需求，顯性需要的某種產(chǎn)品或服務(wù)，隱形需求是產(chǎn)品背后的解決方案呈現(xiàn)的效用。也就是說，用戶需要的絕對(duì)不是一件實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品或服務(wù)，而是產(chǎn)品或服務(wù)帶來的效用與價(jià)值。
所以，我們必須通過顯性需求深度挖機(jī)出隱藏在背后的隱性需求的痛點(diǎn)，提供讓用戶尖叫的癢點(diǎn)，才能打造出真正有競(jìng)爭(zhēng)力用戶價(jià)值點(diǎn)。
記住，用戶需要的是一個(gè)孔，而并非一個(gè)鉆頭。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)客戶需求的是孔，就能提供并非一種的解決方案。客戶需要的并非真正是更快的馬車，而是讓自己能夠更快更省力，于是福特提供了他們一輛汽車。用戶購買小米，不是因?yàn)樾∶桩a(chǎn)品真的好，而是小米帶來的參與感與裝逼感。
二、商業(yè)定位
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與軍事戰(zhàn)爭(zhēng)的目的一樣，競(jìng)爭(zhēng)的目的是遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)的目的是遠(yuǎn)離戰(zhàn)爭(zhēng)。
商業(yè)定位是在充分理解既有行業(yè)特性、行業(yè)規(guī)律、用戶認(rèn)知的基礎(chǔ)上，立足于現(xiàn)實(shí)環(huán)境，遠(yuǎn)離行業(yè)藩籬，以全新的用戶心智認(rèn)知為用戶創(chuàng)造獨(dú)一無二的價(jià)值點(diǎn)，形成新的競(jìng)爭(zhēng)格局。
這里重點(diǎn)說下，如果，定位不能形成新的競(jìng)爭(zhēng)格局，絕對(duì)是失敗的商業(yè)定位，這是驗(yàn)證商業(yè)定位與商業(yè)模式是否有效最簡(jiǎn)單的切入點(diǎn)。
定位其實(shí)是一種取舍與細(xì)分，有所為有所不為，其中選擇不做什么尤為重要。
定位的關(guān)鍵特性，在于通過定位創(chuàng)造新的生存空間，根本與競(jìng)爭(zhēng)者不在同一個(gè)頻道。也就是說企業(yè)通過重新選擇用戶，重新定義用戶，重新定義產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值點(diǎn)，與行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)者不在同一條線上展開競(jìng)爭(zhēng)。
這就是商業(yè)定位在商業(yè)模式中價(jià)值所在。
三、產(chǎn)品模式
產(chǎn)品模式對(duì)應(yīng)的是用戶價(jià)值利益最大化、企業(yè)利益最大化、相關(guān)利益者利益最大的需求解決方案。
所以，產(chǎn)品模式絕非單一產(chǎn)品輸出或銷售，而是以產(chǎn)品為載體的相關(guān)連解決方案。
如，襪管家絕非僅僅銷售襪子，而是幫助用戶解決好襪子需求的方案；
三只松鼠銷售的并非僅僅是堅(jiān)果，而是增值服務(wù)；
小米手機(jī)銷售的并非僅僅是手機(jī)，而是參與感與裝逼感；
麥當(dāng)勞不僅賣漢堡，更是房地產(chǎn)企業(yè)；
西南航空銷售不僅僅是低價(jià)，還有快樂；
通用電氣銷售不僅是發(fā)動(dòng)機(jī)，更是維修服務(wù)；
吉列剃須刀銷售不僅是刀，更是刀片；
iphone銷售的不僅是手機(jī)，還有APP應(yīng)用；
利樂包裝依靠幫助客戶建立生產(chǎn)線，進(jìn)而持續(xù)銷售包裝耗材；
淘寶不僅是平臺(tái)，更是收費(fèi)站、廣告公司；
許多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品多免費(fèi)，銷售的是二次打擊力，關(guān)聯(lián)性服務(wù)等等。
所以，在產(chǎn)品模式中產(chǎn)品永遠(yuǎn)只是一個(gè)載體，能夠根據(jù)產(chǎn)品衍生的用戶需求利益點(diǎn)而提供解決方案，才是最高規(guī)格的產(chǎn)品模式。
四、交易系統(tǒng)
交易系統(tǒng)是指企業(yè)與利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、方式、規(guī)模、環(huán)境等商業(yè)內(nèi)容以及相應(yīng)策略、體系的有機(jī)組合。
在商業(yè)模式里，交易系統(tǒng)的整合能力越強(qiáng)，企業(yè)對(duì)于的盈利能力也越強(qiáng)。
如，壓縮交易結(jié)構(gòu)（電商、直銷、定制等）；
捆綁上下游交易對(duì)象（格力、娃哈哈等）；
強(qiáng)化交易方式的競(jìng)爭(zhēng)力（上游先貨后款，下游先款后貨；預(yù)售制等）；
改變交易方式（微商、電商、先免費(fèi)使用后購買的寵物交易法、羊毛出在狗身上豬來買單、眾包、眾籌等）；
改變交易內(nèi)容（如征途游戲，讓給沒錢的補(bǔ)貼，讓他們陪有錢人玩等）。
所以，在商業(yè)模式中，只要能夠改變交易系統(tǒng)中低效、低價(jià)值、低產(chǎn)出等方面的環(huán)節(jié)，都可以說也是模式的一種創(chuàng)新，尤其在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。
五、成本結(jié)構(gòu)
在商業(yè)模式中，不談成本結(jié)構(gòu)絕對(duì)是不健全的商業(yè)模式或者說是偽商業(yè)模式。
這里的成本結(jié)構(gòu)是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中所需的支出環(huán)節(jié)，并非僅僅局限于產(chǎn)品層面。
商業(yè)模式設(shè)計(jì)要在用戶重視之處增成本，用戶忽視之處降成本，但同時(shí)又能提高效率與價(jià)值，才是最好的商業(yè)模式。
如，小米在產(chǎn)品層面加大成本，在用戶體驗(yàn)方面增加成本，而在其他層面成本投入幾乎為零。
如，榮昌洗衣連鎖由原來的“重資產(chǎn)+高成本+產(chǎn)能浪費(fèi)”的單店洗衣模式（因?yàn)槊總�(gè)洗衣店都要配備價(jià)格不菲的洗衣設(shè)備），轉(zhuǎn)型為“多店收衣一店洗”的輕資產(chǎn)模式，再轉(zhuǎn)型為現(xiàn)在“E袋洗”（把成本聚焦到用戶上），就是一種成本重構(gòu)的模式創(chuàng)新。
如，紅領(lǐng)制衣有原來的成本投入在渠道上轉(zhuǎn)移到成本投入到用戶與設(shè)計(jì)的定制模式上。
如，尚品宅配改變傳統(tǒng)的家裝行業(yè)銷售模式，把成本投入聚焦在用戶連接、體驗(yàn)、設(shè)計(jì)上，進(jìn)而顛覆了家裝行業(yè)。（其實(shí)，像紅領(lǐng)、尚品宅配這樣的定制模式，多是用戶端個(gè)性化，設(shè)計(jì)生產(chǎn)端標(biāo)準(zhǔn)化，后方經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)屬于低成本的）。
商業(yè)模式創(chuàng)新，成本重構(gòu)絕對(duì)不失一個(gè)好的策略。
六、盈利模式
盈利模式一般取決于產(chǎn)品模式、交易系統(tǒng)、成本結(jié)構(gòu)三大關(guān)鍵要素組合而成或者某一個(gè)關(guān)鍵要素（產(chǎn)品模式、交易系統(tǒng)、成本結(jié)構(gòu)三者取其一）而創(chuàng)造的新盈利模式。
因?yàn)橛瞧髽I(yè)最為關(guān)注的話題，往往在談?dòng)Ｊ綍r(shí)其實(shí)是在談的產(chǎn)品模式、交易系統(tǒng)、成本結(jié)構(gòu)創(chuàng)新而帶來的價(jià)值或利益增長(zhǎng)點(diǎn)。
