渠道的尷尬

茶葉渠道主要有四大類：連鎖店、個體店、超市和電商。批發(fā)市場也是由個體店和連鎖店組成的，故不單獨(dú)討論。

連鎖店：開店風(fēng)險越來越高

有一定歷史的茶葉連鎖店，如天福、吳裕泰等，已經(jīng)布好了局，占據(jù)了有利的位置且店租成本較低，有穩(wěn)定的消費(fèi)群體，盈利狀況不錯。

但瓶頸是新開店的風(fēng)險越來越高。再看天福：2012年新開店219家，關(guān)掉111家，年收入減少2.7%；2013年新開店154家，關(guān)店竟達(dá)122家，年收入再減少2.6%。對于茶葉連鎖店的后起之秀，如八馬，想要通過大量開店來迅速擴(kuò)張，風(fēng)險也就更大。

根本原因還是在于目前的主流茶葉消費(fèi)群體都有自己特定的消費(fèi)習(xí)慣，在客源一定的背景下，新店生存的挑戰(zhàn)越來越大。何況，目前絕大多數(shù)茶葉連鎖店都只賣自有品牌的產(chǎn)品，像吳裕泰這樣能夠銷售一些其他品牌茶葉的連鎖店少之又少。

超市：老茶客不愿去

超市銷售的茶葉以中低端為主，而且總體銷售額很小。

老茶客通常不愿去超市，原因很多：購茶體驗(yàn)不好；導(dǎo)購不專業(yè)且只會推銷所屬廠家的產(chǎn)品；超市不具備冷藏條件，只能主銷單價十幾塊、幾十塊的茶葉，買不到好茶葉；超市大多只賣老茶葉，不像茶葉店往往有新茶上市。

但超市也有個優(yōu)點(diǎn)：價格透明。個體店老板是想賣什么價格就賣什么價格。畢竟，能夠喝出茶葉價位的老茶客是極少數(shù)，大多數(shù)都不懂茶或者不懂裝懂，進(jìn)了茶葉店多是任人魚肉。

反過來說，如果能夠在超市盡可能地模擬茶葉店的銷售環(huán)境，并不是沒有希望。比如，在超市里提供茶座和冷柜，配上茶博士或很懂茶葉的導(dǎo)購，銷售多品類、多價位的茶葉。如果要做到這一步，就必須承包超市的茶葉銷售專區(qū)，開設(shè)店中店，其實(shí)質(zhì)是把茶葉店搬到超市中去了。全國性的連鎖超市一般不會允許這么做，只有一些區(qū)域性的連鎖超市能夠采用這一銷售形式。

電商：潛力大，還需培養(yǎng)

茶葉利潤率高、物流成本低，很適合電商。對于茶葉企業(yè)來說，想在線下年銷售過億，門檻還挺高，差不多都能進(jìn)茶葉百強(qiáng)了。但電商過億就相對輕松得多。

和超市一樣，電商無法給消費(fèi)者提供體驗(yàn)，所以目前只能做低價產(chǎn)品，吸引對茶葉品質(zhì)不太講究的消費(fèi)者。如果想賣高價，就必須是成熟的線下品牌。比如百年老店吳裕泰，近年來積極開拓電商渠道，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)幾千元一盒的品牌茶葉在網(wǎng)上也不乏銷量。當(dāng)然，這要注意線上與線下的價格沖突問題。

相對超市來說，電商目前最大的優(yōu)勢是進(jìn)店費(fèi)用低，可以幾十個、上百個SKU的上，無須考慮下架的成本問題，而且面向的是全國市場，不像超市得逐家、逐個區(qū)域去開拓。

近年來，天貓、京東等電商渠道都很重視茶葉品類的發(fā)展。總體說來，電商渠道潛力巨大，但還需要進(jìn)一步培養(yǎng)甚至等待新一代茶葉消費(fèi)者的成熟。

個體店：關(guān)系營銷難以做大做強(qiáng)

茶葉最主要的銷售渠道，還是那無數(shù)看起來不起眼的個體店。

乍看起來，茶葉店似乎都沒什么生意，一天也沒見進(jìn)幾個客人。客人進(jìn)門，不管買不買茶，先坐下喝幾杯再說。客人坐了半晌，什么茶也沒買，老板也不急，客氣地送出門去，下一個客人還是這樣招呼。對老板來說，注重的是長期生意。

茶葉做的是關(guān)系營銷。茶葉有文化、有檔次，是送禮的佳品。只要有一些老客戶，特別是單位客戶，就足夠茶葉店生存了。店面也主要是用來接待這些老客戶。對于臨時性的散客，更多的是慢慢培育。

茶葉個體店，主要賣的是散茶。客人有送禮需求，將散茶裝入禮盒就可以了。老板往往與茶葉產(chǎn)地有直接的聯(lián)系。到了新茶上市時節(jié)，老板會直接到茶葉產(chǎn)區(qū)去向茶農(nóng)收購好茶葉。

個體店不會銷售品牌企業(yè)的包裝茶葉，主要是因?yàn)閮r格透明，毛利率和散茶相差太大。反正是關(guān)系營銷，消費(fèi)者看重的是茶老板的推薦。消費(fèi)者并不在乎茶葉是什么品牌、哪個工廠出品的。

關(guān)系營銷也注定了茶葉個體店也難以做大做強(qiáng)。每個人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)有限，除非能吸引大量的個人消費(fèi)者，否則在一個城市多開店毫無意義。再說，新開其他店面還有管理上的問題，需要在親戚中尋找合適的茶博士守店，茶博士可不是隨便想找就能找得到的。

當(dāng)然，個體店的體驗(yàn)雖好，但也有很多問題：價格不透明、品質(zhì)不穩(wěn)定、保質(zhì)期不明、衛(wèi)生條件不明、產(chǎn)地有可能假冒……這些問題是散裝茶的通病，只有工廠出產(chǎn)的包裝茶才能夠予以解決，但個體店又不愿意賣品牌包裝茶，企業(yè)想自建連鎖店又面臨店面擴(kuò)張帶來的高經(jīng)營成本風(fēng)險。這就成了一個死結(jié)。

這些問題使得在中國這個茶葉大國，要想以合適的價格買到好茶葉，竟成了一件很困難的事情。一些真正好茶的人不得不親自到茶葉產(chǎn)區(qū)去買茶，“茶親”就是這樣產(chǎn)生的。但這是絕大多數(shù)普通消費(fèi)者做不到的。消費(fèi)者還是希望有信得過的企業(yè)品牌出現(xiàn)。