1：認準細分市場
前不久，有個案例是關(guān)于婚禮市場的分析。我們在做一個城市的婚禮市場潛量的時候，按照一般的市場分析辦法，會把整個城市的年輕人口的數(shù)量，平均每年結(jié)婚的數(shù)量，平均每次婚禮的總開銷結(jié)合起預估整個城市的婚禮市場的總需求量，這樣一計算起來，數(shù)據(jù)非常龐大，一年有幾十個億，分配到每個婚禮公司，每個公司至少也有幾千萬的市場，前景非常誘人，惹的欲進入此行業(yè)的人士喜笑顏開。
其實并不然，仔細觀察一下婚禮市場的產(chǎn)品鏈就會發(fā)現(xiàn)，婚禮市場的產(chǎn)品鏈極其寬廣，從婚禮策劃，婚紗租賃，車輛租賃，相冊，現(xiàn)場攝像到酒店，禮品，婚禮司儀等等各個領(lǐng)域，沒有一家公司能夠提供全部服務(wù)，也沒有哪個客戶愿意全部交給一家公司來做，因為婚禮猶如女士逛街，圖的就是那個過程的樂趣。作為婚禮市場進入者，就應(yīng)該仔細分析自己的資源集中在哪個產(chǎn)品區(qū)域，切不可眉毛胡子一把抓，什么都能做，然后就應(yīng)該開始分析具體這個細分市場的需求有多大，這樣就可以避免無的放矢了，這樣一輪下來，可能你只能在幾百萬的市場里拚搏了。
我們都知道，一種產(chǎn)品的整體市場之所以可以細分，是由于消費者或用戶的需求存在差異性。引起消費者需求差異的變量很多，實際中，企業(yè)一般是組合運用有關(guān)變量來細分市場，而不是單一采用某一變量。概括起來，細分消費者市場的變量主要有四類，即地理變量、人口變量、心理變量、行為變量。以這些變量為依據(jù)來細分市場就產(chǎn)生出地理細分、人口細分、心理細分和行為細分四種市場細分的基本形式
2：正確地搜集數(shù)據(jù)
在分析市場潛量時候，經(jīng)常會考慮到行業(yè)發(fā)展，區(qū)域經(jīng)濟，文化，政策等等宏觀層面的參考因素，并且搜集了很多數(shù)據(jù)，沒有做過行業(yè)研究的客戶往往不清楚哪些數(shù)據(jù)是對市場潛量有決定作用的，其實對各類指數(shù)的構(gòu)成了解的市場人員都應(yīng)該基本清楚，比如GDP基本表現(xiàn)一個地區(qū)的發(fā)展水平，并不能表明這個地區(qū)的人民生活水平，而人均儲蓄和人均可支配收入則能夠表現(xiàn)這個地區(qū)的居民購買力，還有其他的一些數(shù)據(jù)都是有針對性的參考作用，分析市場潛量只能按照所針對的產(chǎn)品，所針對的客戶群來搜集不同的數(shù)據(jù)作為參考。
我們在營銷咨詢過程中，往往發(fā)現(xiàn)客戶比較了解的市場研究是指針對消費者市場的研究，因此他們往往要求的是需要做多少消費者問卷來確定市場潛量，其實有的時候，不需要太精確的數(shù)據(jù)的情況下，利用行業(yè)研究就能夠大致了解這個地區(qū)的基本購買力。
