一、 確定調(diào)查目的
這是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)應(yīng)首先明確的問(wèn)題。目的確定以后，市場(chǎng)調(diào)查就有了方向，不至于出現(xiàn)太大的過(guò)失。也就是說(shuō)，調(diào)查人員應(yīng)明確為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)調(diào)查要解決哪些問(wèn)題，有關(guān)調(diào)查結(jié)果對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有什么作用。如果開(kāi)始抓的問(wèn)題就不夠準(zhǔn)，就使以后一系列市場(chǎng)調(diào)查工作成為浪費(fèi)，造成損失。一般來(lái)說(shuō)，確定調(diào)查目的要有一個(gè)過(guò)程，一下子是確定不下來(lái)的。根據(jù)調(diào)查目的的不同，可以采用控測(cè)性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查來(lái)確定。
探測(cè)性調(diào)查。
當(dāng)企業(yè)對(duì)需要研究的問(wèn)題和范圍不明確，無(wú)法確定應(yīng)該調(diào)查哪些內(nèi)容時(shí)，可以采用探測(cè)性調(diào)查來(lái)找出癥結(jié)所在，然后再作進(jìn)一步研究。例如某房地產(chǎn)公司近幾個(gè)月來(lái)銷(xiāo)售下降，公司一時(shí)弄不清楚什么原因，是宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好所致？還是廣告支出減少或是銷(xiāo)售代理效率低造成的？還是消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)變的原因等等。在這種情況下，可以采用探測(cè)性調(diào)查，從中間商或者消費(fèi)者那里收集資料，以便找出最有可能的原因。從此例可以看出：探測(cè)性調(diào)查只是收集一些有關(guān)資料，以確定問(wèn)題所在。至于問(wèn)題應(yīng)如何解決，則有待于進(jìn)一步調(diào)查研究。
描述性調(diào)查。
描述性調(diào)查只是從外部聯(lián)系上找出各種相關(guān)因素，并不回答因果關(guān)系問(wèn)題。例如在銷(xiāo)售過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售量和廣告有關(guān)，并不說(shuō)明何者為因，何者為果。也就是說(shuō)描述性調(diào)查旨在說(shuō)明什么、何時(shí)、如何等問(wèn)題，并不解釋為何的問(wèn)題。與探測(cè)性調(diào)查比較，描述性質(zhì)調(diào)查需要有一事先擬定的計(jì)劃，需要確定收集的資料和收集資料的步驟，需要對(duì)某一專(zhuān)門(mén)問(wèn)題提出答案。
因果性調(diào)查。
這種調(diào)查是要找出事情的原因和結(jié)果。例如價(jià)格和銷(xiāo)售之間的因果關(guān)系如何？廣告與銷(xiāo)售間的因果關(guān)系如何？通常對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售、成本、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有量，皆為因變量。而自變量較為復(fù)雜，通常有兩種情況，一類(lèi)是企業(yè)自己本身可以加以控制的變量，又稱(chēng)內(nèi)生變量，例如價(jià)格、廣告支出等；另一類(lèi)是企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境中不能控制的變量，也稱(chēng)外生變量，例如政府的法律、法規(guī)、政策的調(diào)控制的變量，例如價(jià)格和銷(xiāo)售之間的因果關(guān)系如何？廣告與銷(xiāo)售間的因果關(guān)系如何？通常對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售、成本、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有量，皆為因變量。而自變量較為復(fù)雜，通常有兩種情況，一類(lèi)是企業(yè)自己本身可以加以控制的變量，又稱(chēng)內(nèi)生變量，例如價(jià)格、廣告支出等；另一類(lèi)是企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境中不能控制的變量，也稱(chēng)外生變量，例如政府的法律、法規(guī)、政策的調(diào)整、競(jìng)爭(zhēng)者的廣告支出與價(jià)格讓利等。因果關(guān)系研究的目的在于了解以上這些自變量對(duì)某一因變量（例如對(duì)成本）的關(guān)系。
預(yù)測(cè)性調(diào)查。
預(yù)測(cè)性調(diào)查是通過(guò)收集、分析、研究過(guò)去和現(xiàn)在的各種市場(chǎng)情報(bào)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)方法，估計(jì)未來(lái)王碼電腦公司軟件中心定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求量及其變化趨勢(shì)。由于市場(chǎng)情況復(fù)雜多變，不易準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和提出問(wèn)題。因此，在確定研究目的的階段，可進(jìn)行一些情況分析。例如前面所述的房地產(chǎn)公司發(fā)現(xiàn)近的廣告沒(méi)有做好，造成消費(fèi)者視線(xiàn)轉(zhuǎn)移。為此便可做若干假設(shè)，例如：“消費(fèi)者認(rèn)為該公司房屋設(shè)計(jì)方安較差，不如其他房地產(chǎn)公司廣告所講的方案。”“售房的廣告設(shè)計(jì)太一般”“消費(fèi)者認(rèn)為該房屋的四周環(huán)境不夠理想。”等等。擬定假設(shè)的主要目的是限制研究或調(diào)查的范圍，以便使用今后收集到的資料來(lái)檢驗(yàn)所作的假設(shè)是否成立。
二、收集信息資料
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查需要搜集大量的信息資料，其中有些資料需要經(jīng)常不斷地搜集，有些需要定期搜集，大多數(shù)是需要時(shí)才進(jìn)行搜集。這可以參見(jiàn)本章第五節(jié)“資料收集與運(yùn)用？的敘述。
三、初步調(diào)查
初步調(diào)查的目的是了解產(chǎn)生問(wèn)題的一些原因，通常有三個(gè)過(guò)程。
（一）研究搜集的信息材料。
1 研究企業(yè)外部材料。從各種信息資料中，了解一些市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)概況，從中了解目前市場(chǎng)上哪類(lèi)房產(chǎn)最好銷(xiāo)？其價(jià)格如何？當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)房產(chǎn)有什么偏愛(ài)？
2 分析企業(yè)內(nèi)部資料。對(duì)公司的各種記錄、函件、訂貨單、年度報(bào)表等內(nèi)部資料進(jìn)行分析、從而找出產(chǎn)生問(wèn)題的原因的線(xiàn)索。
（二）與企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行非正式談話(huà)。
從這些領(lǐng)導(dǎo)人的談話(huà)中，尋找市場(chǎng)占有率下降的原因，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理可能認(rèn)為房產(chǎn)價(jià)格訂得太高；工程部經(jīng)理可能認(rèn)為設(shè)計(jì)并不十分合理，材料供應(yīng)質(zhì)量不高；材料部經(jīng)理可能認(rèn)為，物價(jià)指數(shù)上漲太快，所劃撥的經(jīng)費(fèi)不能全部采用進(jìn)口或國(guó)內(nèi)各種名牌材料等等。
（三）了解市場(chǎng)情況。
市場(chǎng)是無(wú)情的，消費(fèi)者對(duì)本公司所開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的房產(chǎn)態(tài)度，就是反映企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的重要標(biāo)志，也是初步調(diào)查的關(guān)鍵內(nèi)容。如為什么消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)本公司商品房，就需要對(duì)用戶(hù)進(jìn)行調(diào)查研究。
四、調(diào)查設(shè)計(jì)
根據(jù)前面信息資料搜集以及上面初步調(diào)查的結(jié)果，可以提出調(diào)查的命題及實(shí)施的計(jì)劃。比如近期的房地產(chǎn)業(yè)不太景氣，資金積壓過(guò)多，建造好的房子銷(xiāo)售不暢，什么原因呢？經(jīng)過(guò)分析先擬定問(wèn)題產(chǎn)生的原因有兩點(diǎn)：一點(diǎn)是國(guó)家宏觀控制，銀根收緊，消費(fèi)者收入沒(méi)有好轉(zhuǎn)；另一點(diǎn)是廣告效果不大，沒(méi)有引起消費(fèi)者足夠的興趣，消費(fèi)者儲(chǔ)蓄待購(gòu)。為了證實(shí)此命題的正確與否，決定采用重點(diǎn)調(diào)查法，并配合個(gè)人訪(fǎng)問(wèn)法的調(diào)查和電話(huà)調(diào)查和電話(huà)調(diào)查法來(lái)進(jìn)行調(diào)查研究。在收集原始資料時(shí)，一般需要被調(diào)查者填寫(xiě)或回答各種調(diào)查表格或問(wèn)卷。調(diào)查表及問(wèn)卷的設(shè)計(jì)既要具有科學(xué)性又要肯有藝術(shù)性，以利市場(chǎng)調(diào)查工作的條理化、規(guī)范化。一項(xiàng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查工作至少應(yīng)設(shè)計(jì)以下四種調(diào)查表格。
（一）當(dāng)?shù)胤课莓a(chǎn)資源統(tǒng)計(jì)表，包括房地產(chǎn)分布、面積、類(lèi)型、單位價(jià)格、單位總價(jià)、開(kāi)發(fā)程度、居住密度、交易狀況和規(guī)模、使用期限、抵押保險(xiǎn)、政策限制、競(jìng)爭(zhēng)程度、發(fā)展遠(yuǎn)景、其他具體情況和調(diào)查日期等項(xiàng)目。
（二）房地產(chǎn)出租市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)表，包括出租房地產(chǎn)名稱(chēng)、所在地區(qū)、出租面積、租金水平、出租房的類(lèi)型和等級(jí)、室內(nèi)設(shè)備狀況（暖氣、煤氣、電話(huà)、家用電器、廚衛(wèi)設(shè)備）、環(huán)境條件（庭房租市場(chǎng)的最大因素、具體房東記錄、房地產(chǎn)出租公司的資料和調(diào)查日期等項(xiàng)目。
（三）房地產(chǎn)出售統(tǒng)計(jì)表，包括已售和待售房地產(chǎn)的名稱(chēng)、地區(qū)、開(kāi)發(fā)商、數(shù)量、結(jié)構(gòu)類(lèi)型、成交期、成交條件（預(yù)付款、貸款額和利率、償還約束、其他附加條款等）、出售時(shí)的房齡和狀況、客戶(hù)資料和調(diào)查日期等項(xiàng)目。
（四）房地產(chǎn)個(gè)案市調(diào)分析表，包括案名、區(qū)位、投資公司、產(chǎn)品規(guī)劃、推出日期、入伙日期、基地面積、建筑密度、土地使用年限、單位售價(jià)、付款方式、產(chǎn)品特色、銷(xiāo)售策略、客源分析、媒體廣告、調(diào)查日期等項(xiàng)目。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查中普通采用抽樣調(diào)查，即從被調(diào)查總體中選擇部分樣本進(jìn)行調(diào)查，并用樣本特性推斷總體特性。在實(shí)地調(diào)查前，調(diào)查人員應(yīng)該選擇決定抽查的對(duì)象、方法和樣本的大小。一旦明確下來(lái)，參加實(shí)施地的調(diào)查人員必須嚴(yán)格按照抽樣設(shè)計(jì)的要求進(jìn)行工作，以保證調(diào)查質(zhì)量。
五、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查
現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查即按調(diào)查計(jì)劃通過(guò)各種方式到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)獲取原始資料和收集由他人整理過(guò)的次級(jí)資料。現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查工作的好壞，直接影響到調(diào)查結(jié)果的正確性。為此，必須重視現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查人員的選拔和培訓(xùn)工作，確保調(diào)查人員能按規(guī)定進(jìn)度和方法取得所需資料。
六、調(diào)查資料的整理分析
這一步驟是將調(diào)查收集到的資料進(jìn)行匯總整理、統(tǒng)計(jì)和分析。首先，要進(jìn)行編輯整理。就是把零碎的、雜亂的、分散的資料加以篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料和系統(tǒng)性、完整性和可靠性。在資料編輯整理過(guò)程中，要檢查調(diào)查資料和誤差，剔除那些錯(cuò)誤的資料；之后要對(duì)資料進(jìn)行評(píng)定，以確保資料的真實(shí)與準(zhǔn)確。其次，要進(jìn)行分類(lèi)編號(hào)，就是把調(diào)查資料編入適當(dāng)?shù)念?lèi)別并編上號(hào)碼，以便于查找、歸檔和使用。再次，要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將已經(jīng)分類(lèi)的資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)算，有系統(tǒng)地制成各種計(jì)算表、統(tǒng)計(jì)表、統(tǒng)計(jì)圖。最后，對(duì)各項(xiàng)資料中的數(shù)據(jù)和事實(shí)進(jìn)行比較分析，得出一些可以說(shuō)明有關(guān)問(wèn)題的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，直至得出必要的結(jié)論。
七、撰寫(xiě)和提交調(diào)查報(bào)告
撰寫(xiě)和提交調(diào)查報(bào)千是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查工作的最后一環(huán)。調(diào)查報(bào)告反映了調(diào)查工作的最終成果。要十分重視調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)，并按時(shí)提交調(diào)查報(bào)告。撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告應(yīng)做到：
（1）客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確地反映調(diào)查成果；
（2）報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出；
（3）文字精練，用語(yǔ)中肯；
（4）結(jié)論和建議應(yīng)表達(dá)清晰，可歸納為要點(diǎn)；
（5）報(bào)告后慶附必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用；
（6）報(bào)告完整，印刷清楚美觀。
在作出結(jié)論以后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查部門(mén)必須提出若干建議方案，寫(xiě)出書(shū)面報(bào)告，提供給決策者。在撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告時(shí)，要指出所采用的調(diào)查方法，調(diào)查的目的，調(diào)查的對(duì)象，處理 調(diào)查資料的方法，通過(guò)調(diào)查得出的結(jié)論，并以此提出一些合理建議。
以上房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查程序?qū)Ψ康禺a(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查工作只具有一般性指導(dǎo)意義。在實(shí)際工作中，可視具體情況，科學(xué)合理地靈活安排調(diào)查工作的內(nèi)容。
滯銷(xiāo)樓盤(pán)問(wèn)題小析--戶(hù)型設(shè)計(jì)
隨著人們住房消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，在位置、環(huán)境等因素不可改變的情況下，房型越來(lái)越成為人們挑剔的焦點(diǎn)。一個(gè)成功的樓盤(pán)，設(shè)計(jì)是重中之重。
目前的滯銷(xiāo)住宅，房型設(shè)計(jì)不合理是空置的主要原因之一。當(dāng)前滯銷(xiāo)戶(hù)型設(shè)計(jì)上的缺陷主要有以下幾種：
1. 客廳大而不當(dāng)，對(duì)著客廳的門(mén)多，無(wú)隱蔽空間；
2. 客廳的采光口小或采光口凹槽深，使客廳較暗；
3. 客廳視野差，窗不應(yīng)正對(duì)墻面；
4. 客廳的形狀不好或尺度不合理；
5. 入戶(hù)無(wú)過(guò)渡空間；
6. 餐廳面積過(guò)大或過(guò)小；
7. 主臥室的寬度小于3米或面積過(guò)小；
8. 戶(hù)內(nèi)交通線(xiàn)長(zhǎng)；
9. 衛(wèi)生間距主臥室遠(yuǎn)或?qū)χ蛷d的衛(wèi)生間無(wú)前室；
10. 四居室的戶(hù)型，主臥室不帶專(zhuān)用衛(wèi)生間以及無(wú)儲(chǔ)藏空間；
11. 功能分區(qū)不合理；
12. 各功能空間面積比例不當(dāng)；
13. 躍層戶(hù)型室內(nèi)樓梯的位置不當(dāng)；
14. 衛(wèi)生間、廚房寬度不夠等等。
好房型，是消費(fèi)者和開(kāi)發(fā)商共同追求的目標(biāo)。
首先，房型設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)舒適性、功能性、合理性、私密性、美觀性和經(jīng)濟(jì)性。好的房型在布局上，社交、功能、私人空間應(yīng)有效分隔。
一般說(shuō)來(lái)，客廳、餐廳、廚房是住宅中的動(dòng)區(qū)，應(yīng)靠近入戶(hù)門(mén)設(shè)置；臥室是靜區(qū)，應(yīng)比較深入；衛(wèi)生間設(shè)在動(dòng)區(qū)與靜區(qū)之間，以方便使用。
采光口與地面比例不應(yīng)小于1∶7；寬度不應(yīng)小于3．3米；主臥室寬度不宜小于3米，面積應(yīng)大于12平方米，次臥室的面積大于10平方米；餐廳應(yīng)是明間，凈寬度不宜小于2．4 米；廚房?jī)魧挾炔粦?yīng)小于1．5米，宜帶一服務(wù)陽(yáng)臺(tái)；帶浴缸的衛(wèi)生間凈寬度不得小于1．6 米，如為淋浴則凈寬度不得小于1．2米。
其次，房型設(shè)計(jì)還應(yīng)考慮住房的“時(shí)期消費(fèi)”特點(diǎn)，即針對(duì)不同的家庭結(jié)構(gòu)、不同的年齡層次，設(shè)計(jì)出合適的住宅生活空間。年輕人組織家庭，這是小家庭的時(shí)期消費(fèi)；當(dāng)孩子長(zhǎng)大，有分室要求了，又是一種時(shí)期消費(fèi)；小孩子成家了，老夫妻需要適應(yīng)老年生活的住宅，這又是一種時(shí)期消費(fèi)。根據(jù)滿(mǎn)足適時(shí)、實(shí)際的需求，設(shè)計(jì)出不同功能或互有兼顧的房型，是開(kāi)發(fā)商努力的目標(biāo)。
價(jià)格定位分析概述
在市場(chǎng)環(huán)境下開(kāi)發(fā)商怎樣為商品房定價(jià)才屬合理，是根據(jù)商品房建設(shè)成本加計(jì)劃利潤(rùn)的成本導(dǎo)向定價(jià)較好，還是視市場(chǎng)供求關(guān)系的需求導(dǎo)向定價(jià)為佳?下文對(duì)此作一些分析。
一、認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)價(jià)格的真實(shí)面目
房地產(chǎn)價(jià)格與一般物價(jià)既有共同之處，也有不同的地方。其共同之處是：首先都是價(jià)格，都用貨幣表示；其次是都有波動(dòng)，受供求等因素的影響；第三，按質(zhì)論價(jià)；優(yōu)質(zhì)高價(jià)，劣質(zhì)低價(jià)。而房地產(chǎn)價(jià)格與一般物價(jià)相比，更表現(xiàn)出房地產(chǎn)價(jià)格不同的特征：
第一，房地產(chǎn)價(jià)格既可表示為交換代價(jià)的價(jià)格，同時(shí)也可表示為使用和收益代價(jià)的租金（房地產(chǎn)價(jià)格VS租金＝本金VS利息）。
其實(shí)，租金能較準(zhǔn)確地反映商品房實(shí)際價(jià)格，因?yàn)檎嬲枰康禺a(chǎn)商品的人，是租用房地產(chǎn)的人，是他們看中了房地產(chǎn)商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買(mǎi)者則不一定真正使用，他可能是作為一種投資去購(gòu)買(mǎi)商品房，用于保值、升值，他看中的是房地產(chǎn)商品所具有的收益性，房地產(chǎn)的價(jià)值最終是體現(xiàn)在使用者身上。
第二，房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是關(guān)于房地產(chǎn)權(quán)利利益的價(jià)格。房地產(chǎn)自然地理位置不可移動(dòng)，可以轉(zhuǎn)移的并非房地產(chǎn)實(shí)物本身，而是有關(guān)該房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)。
第三，房地產(chǎn)價(jià)格是在長(zhǎng)期考慮下形成的。一宗房地產(chǎn)通常與周?chē)渌诜康禺a(chǎn)構(gòu)成某一地區(qū)，這個(gè)地區(qū)并非固定不變的，尤其是社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置經(jīng)常在不斷變化，所以房地產(chǎn)價(jià)格是在考慮該房產(chǎn)過(guò)去如何使用，將來(lái)能作何種使用，總結(jié)這些考慮結(jié)果后才能形成房地產(chǎn)的今日價(jià)格。
第四，房地產(chǎn)的現(xiàn)實(shí)價(jià)格一般隨著交易的必要而個(gè)別形成，交易主體之間的個(gè)別因素容易起作用。這是由于不可移動(dòng)性、數(shù)量固定性、個(gè)別性等土地的自然屬性，使房地產(chǎn)不同于一般物品。沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一價(jià)格，或指導(dǎo)價(jià)格，交易主體會(huì)根據(jù)房地產(chǎn)的自身?xiàng)l件，供求狀況而接受不同的價(jià)格。
房地產(chǎn)價(jià)格的結(jié)構(gòu)包括生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售成本、利潤(rùn)和稅金等項(xiàng)目（略）。
二、制定房地產(chǎn)價(jià)格合理的定價(jià)目標(biāo)
首先，對(duì)每一個(gè)開(kāi)發(fā)商來(lái)講，追求最大利潤(rùn)是自然的，這便是定價(jià)目標(biāo)。不少開(kāi)發(fā)商往往會(huì)將價(jià)格盡量定高以獲取高額利潤(rùn)，這在90年代初賣(mài)方市場(chǎng)下，可能是行得通的。如今在市場(chǎng)日益成熟的情況下，價(jià)格的高企只是開(kāi)發(fā)商一廂情愿而已。事實(shí)上，追求最大利潤(rùn)并不等于定高價(jià)格，而是追求企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的最大利潤(rùn)，高價(jià)帶來(lái)的高額利潤(rùn)只是短期的，逐漸會(huì)受到消費(fèi)者的不滿(mǎn)而拒絕購(gòu)買(mǎi)，反而讓競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)得市場(chǎng)。以低價(jià)入市爭(zhēng)取顧客，擁有消費(fèi)者，才能給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)。
房地產(chǎn)價(jià)格始終是購(gòu)房者、開(kāi)發(fā)商以及競(jìng)爭(zhēng)同行最敏感的問(wèn)題。當(dāng)同地區(qū)有多個(gè)樓盤(pán)參與銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，在樓盤(pán)素質(zhì)相近的情況下，價(jià)格較低者往往能取得良好的銷(xiāo)售成績(jī)。在定價(jià)之前，作為開(kāi)發(fā)商應(yīng)仔細(xì)研究同區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)和有關(guān)樓宇設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量、建筑材料、銷(xiāo)售手段等方面資料，以制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。一般可以同地區(qū)同類(lèi)房屋市場(chǎng)占有率最高的樓盤(pán)價(jià)格為基礎(chǔ)價(jià)格，考慮自身位置、設(shè)計(jì)、技術(shù)水平、配套設(shè)施等不可或缺的因素，或以高或低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格出售，如高于基礎(chǔ)價(jià)格，必須具備超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的有利條件，使顧客愿意支付較高的價(jià)格。
以取得最大利潤(rùn)作為定價(jià)目標(biāo)，是個(gè)抽象的數(shù)字，是大前提。如果要將目標(biāo)具體化，也可將投資利潤(rùn)率作為定價(jià)目標(biāo)。即在總體投資基礎(chǔ)上加上事先確定的投資利潤(rùn)率，計(jì)算出售樓的價(jià)格。但是投資利潤(rùn)率為多少才合理呢？在房地產(chǎn)熱火朝天的90年代初，房地產(chǎn)市場(chǎng)的投資收益率可高達(dá)40％。當(dāng)市場(chǎng)趨于成熟和規(guī)范以后，房地產(chǎn)的平均利潤(rùn)仍可能高于社會(huì)平均利潤(rùn)，以高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)為特征的房地產(chǎn)平均利潤(rùn)將可在10％到20％之間。
三、房地產(chǎn)價(jià)格的合理定位
現(xiàn)房地產(chǎn)定價(jià)通用的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向法和需求導(dǎo)向法。
成本導(dǎo)向，顧名思義是以總成本為中心來(lái)制定價(jià)格。
即：價(jià)格＝成本＋利潤(rùn)＋稅金（其中利潤(rùn)可用銷(xiāo)售利潤(rùn)率計(jì)算也可用投資利潤(rùn)率計(jì)算）
成本導(dǎo)向法緊緊圍繞著開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)目標(biāo)，有利于最大限度地控制成本，而目標(biāo)利潤(rùn)也可根據(jù)目前房地產(chǎn)業(yè)平均利潤(rùn)率，視自己項(xiàng)目的規(guī)模、設(shè)計(jì)、套型、環(huán)境、施工質(zhì)量等因素相應(yīng)制定合理的目標(biāo)利潤(rùn)，這種方法無(wú)疑是比較簡(jiǎn)便。但由于開(kāi)發(fā)商取得地塊的途徑不同，經(jīng)營(yíng)管理水平不同，同等樓宇成本的差異也比較大，如果僅以自己的目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤(rùn)制定價(jià)格，這個(gè)價(jià)格未免是一廂情愿，市場(chǎng)是不管你成本，不管你利潤(rùn)的，市場(chǎng)能接受的價(jià)格才是合理的價(jià)格，只有接受你的價(jià)格你的房子才能賣(mài)出去。況且如果市場(chǎng)能接受的價(jià)格高于原來(lái)目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤(rùn)制定的價(jià)格，使你能多賺錢(qián)，那么何樂(lè)而不為呢？
歸根到底，與許多產(chǎn)品一樣，房地產(chǎn)價(jià)格主要是取決于市場(chǎng)供求關(guān)系。以需求導(dǎo)向法定價(jià)是目前較多開(kāi)發(fā)商使用的較科學(xué)合理的方法。
需求導(dǎo)向定價(jià)法
需求導(dǎo)向定價(jià)法是依據(jù)買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)，不是依據(jù)賣(mài)方的成本定價(jià)。是根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)格觀念，以較好的房屋設(shè)計(jì)、完善的配套設(shè)施、美麗的庭園、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等條件來(lái)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。根據(jù)不同地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)、不同的時(shí)間、不同地點(diǎn)離市區(qū)中心遠(yuǎn)近程度、繁華程度、交通條件等適當(dāng)定下不同價(jià)錢(qián)。
要根據(jù)市場(chǎng)的供求關(guān)系定價(jià)，便要了解房地產(chǎn)所處的環(huán)境中各種因素是怎樣影響供求關(guān)系，從而影響定價(jià)，熟練分析了這些因素對(duì)合理定價(jià)取得最大利潤(rùn)很有幫助。
在這些因素里當(dāng)然以供求關(guān)系為主要影響因素。供給和需求是價(jià)格水平形成的兩個(gè)最終因素，其他一切因素要么通過(guò)影響供給，要么通過(guò)影響需求來(lái)影響價(jià)格。
供求關(guān)系因素；房地產(chǎn)的價(jià)格一般來(lái)說(shuō)也是由供給和需求決定的，與需求成正相關(guān)，與供給成負(fù)相關(guān)。房地產(chǎn)的供求狀況可分為如下4種類(lèi)型：
1）全國(guó)房地產(chǎn)總的供求狀況；
2）本地區(qū)房地產(chǎn)的供求狀況；
3）全國(guó)本類(lèi)房地產(chǎn)的供求狀況；
4）本地區(qū)本類(lèi)房地產(chǎn)的供求狀況。
還有影響房地產(chǎn)價(jià)格的其他因素：
經(jīng)濟(jì)因素：包含物價(jià)、土地價(jià)格、利率、貨幣供應(yīng)量、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等內(nèi)容。物價(jià)和土地價(jià)格上漲會(huì)造成價(jià)格上漲，房地產(chǎn)原料上漲，商品房?jī)r(jià)格也會(huì)上漲。銀行利率提高會(huì)減少買(mǎi)方市場(chǎng)，利率降低刺激購(gòu)房。貨幣供應(yīng)量增加時(shí)，其代表的土地價(jià)格相對(duì)減少，即提高價(jià)格。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)使購(gòu)買(mǎi)力加強(qiáng)，房地產(chǎn)價(jià)格上漲。
社會(huì)因素：人口因素的影響表現(xiàn)為人口增長(zhǎng)率或人口集中地區(qū)，對(duì)房地產(chǎn)的需求增加，房?jī)r(jià)自然提高；家庭結(jié)構(gòu)可影響購(gòu)房目的、購(gòu)買(mǎi)力；福利性實(shí)物分房的停止，住房公積金貸款、微利房的推出等均能提高購(gòu)房需求。
行政及法律因素：比如產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)直接影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展，失業(yè)率高房子當(dāng)然很難賣(mài)掉。
自身因素：所謂自身?xiàng)l件，是指那些反映房地產(chǎn)本身的自然物理性狀況的因素。這些因素如下：
1、位置：房地產(chǎn)價(jià)格與位置優(yōu)劣成正相關(guān)。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)房地產(chǎn)的位置優(yōu)劣，主要看周?chē)h(huán)境狀況、安寧程度、交通是否方便，以及與市場(chǎng)中心的遠(yuǎn)近。
2、地質(zhì)：地質(zhì)條件對(duì)地價(jià)的影響很大，地價(jià)與地質(zhì)條件成正相關(guān)。地質(zhì)條件的好壞決定著建設(shè)費(fèi)用的大小。
3、土地面積：規(guī)模大的住宅區(qū)，封閉式物業(yè)管理，完善的配套設(shè)施，大面積的花園總能令消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)滿(mǎn)意，增進(jìn)需求。
4、日照朝向、采光、通風(fēng)、風(fēng)向等。
5、建筑物的外觀：建筑樣式、風(fēng)格和色調(diào)。凡建筑物外觀新穎、優(yōu)美，可以給人們舒適的感受，價(jià)格就高；反之，單調(diào)、呆板，很難引起人們強(qiáng)烈的享受欲望，甚至令人壓抑、厭惡，價(jià)格就低。
6、心理因素：當(dāng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境暫時(shí)不佳，前景不明朗時(shí)，購(gòu)房者持幣觀望。隨著樓市的逐步成熟，購(gòu)房者已不再是盲目跟風(fēng)的一族，而且各種渠道涌進(jìn)的信息均可提高他們的分析和判斷能力。
分析過(guò)各種影響因素后，價(jià)格的定位是講究技巧的。具體來(lái)說(shuō)，一般先行設(shè)置內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)期的價(jià)格，目的是摸清樓盤(pán)由價(jià)格表現(xiàn)的各項(xiàng)條件的市場(chǎng)接受程度。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)可根據(jù)成本加成法，并參照附近地區(qū)樓盤(pán)價(jià)，以較低為好。如果市場(chǎng)表現(xiàn)踴躍，可在公開(kāi)發(fā)售時(shí)作向上調(diào)整，幅度不可太大。如果市場(chǎng)表現(xiàn)冷淡，表明內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格定高了，可以采取提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，或增加提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，或送管理費(fèi)及其他附加費(fèi)等措施吸引客戶(hù)，爭(zhēng)取公開(kāi)發(fā)售成功。總之應(yīng)使樓盤(pán)開(kāi)售后，價(jià)格只升不跌，給予客戶(hù)信心，使?jié)撛诳蛻?hù)受到刺激，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。
