連鎖藥店對(duì)于所在的立地條件，有關(guān)地域的環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)狀況采取定期的評(píng)價(jià)是十分必要的，由于連鎖藥店對(duì)于地區(qū)環(huán)境的變化具有相當(dāng)?shù)囊来嫘裕�諸如顧客的消費(fèi)習(xí)慣不同、消費(fèi)能力高低、經(jīng)濟(jì)收入水平不同、人口的多少、消費(fèi)群體的消費(fèi)能力高低、季節(jié)變化、人口的流動(dòng)、交通狀況的發(fā)展、城市功能的變化等，均能夠影響到消費(fèi)行動(dòng)的變化，所以有效地掌握住地域的變動(dòng)因素，乃成為連鎖藥店在營(yíng)運(yùn)上要注意的事項(xiàng)。

　　因此對(duì)于商圈的設(shè)定及其適合性的展開，即成為商圈調(diào)查的重點(diǎn)，有關(guān)營(yíng)業(yè)額與商圈設(shè)定的關(guān)系，一般而言，若主要代表性商品群的營(yíng)業(yè)額約能確保90%的地域即可設(shè)定為商圈。至于商圈設(shè)定的基準(zhǔn)，各形態(tài)連鎖藥店可以依據(jù)自身的商品特性、目標(biāo)顧客、所在地區(qū)等因素去進(jìn)行商圈的設(shè)定與有關(guān)調(diào)查的展開工作。

　　但不論商圈的范圍如何設(shè)定，對(duì)于連鎖藥店所在地域社會(huì)條件、經(jīng)濟(jì)條件及經(jīng)營(yíng)特性的適合性分析是必須要加以考慮的，尤其對(duì)于人口特性的趨勢(shì)分析、老中青人口組成結(jié)構(gòu)及人口流量等都要進(jìn)行研究，同時(shí)有關(guān)地域內(nèi)的各項(xiàng)都市機(jī)能設(shè)施以及競(jìng)爭(zhēng)情況等也成為分析的重點(diǎn)。總之，無(wú)論是質(zhì)的方面或量的方面均是商圈調(diào)查的要項(xiàng)。

　　商圈調(diào)查

　　連鎖藥店在展開商圈調(diào)查時(shí)，由于業(yè)態(tài)的不同及規(guī)模的大小差異，在商圈的分布上必然會(huì)有出入，例如大賣式的連鎖藥店，由于擁有多種的商品及多樣的功能，因此在立地條件上較具支配力，對(duì)顧客而言，自然對(duì)在大賣式連鎖藥店購(gòu)物的期待性較高，即具有較強(qiáng)的吸引力，所以其商圈的分布必然較為廣泛。同樣，在相同立地條件上的社區(qū)連鎖藥店，僅能依附在大賣式的連鎖藥店的周圍，而期待借此大量的人口流量，吸引其來店購(gòu)物，自然社區(qū)藥店對(duì)顧客的吸引力較弱，商圈的分布也無(wú)法與大型店相比，尤其是未能依附大賣式的連鎖藥店周圍的社區(qū)藥店，則僅能靠附近地區(qū)的顧客為其主要商圈。

　　因此在進(jìn)行調(diào)查時(shí)，一定要深入了解地域特性、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化、業(yè)態(tài)性質(zhì)、市場(chǎng)區(qū)分、門店條件等因素，針對(duì)需要展開的內(nèi)容進(jìn)行，因此一般采用的調(diào)查方法可有問卷回收調(diào)查、來店顧客記錄、資料分析、門店調(diào)查等方式;至于調(diào)查項(xiàng)目主要是來店顧客基本資料，如姓名、性別、年齡、住址、職業(yè)等，工作場(chǎng)所、來店動(dòng)機(jī)、來店頻率等，以及配合調(diào)查目的需要者，如是否購(gòu)買、對(duì)于門店的印象、服務(wù)措施的意見等項(xiàng)，借以建立管理上必要的信息資料。

　　商圈滲透率

　　連鎖藥店在商圈設(shè)定、商圈調(diào)查的基礎(chǔ)上，掌握和了解連鎖藥店立地的基本條件，下一步就要研究市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)滲透率，確定自已的銷售額、成交次數(shù)、客單價(jià)、毛利率。

　　連鎖藥店的輻射范圍分3個(gè)層次，核心商圈500米，這是連鎖藥店應(yīng)當(dāng)十分重視的區(qū)域，是主要的目標(biāo)顧客群;次核心商圈為1000米，這是連鎖藥店應(yīng)當(dāng)重視的區(qū)域，也是主要的目標(biāo)顧客群之一;邊際商圈為1500米，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易攻擊的區(qū)域，也要在這個(gè)商圈提高連鎖藥店宣傳力度，擴(kuò)大連鎖藥店的知名度及顧客對(duì)店的信譽(yù)度。假定核心商圈的居民戶數(shù)為2000戶，次核心商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為3000戶，邊際商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為4000戶，若平均每戶居民每月到藥店購(gòu)買藥品和保健品為200元，則核心商圈居民支出總額=200X2000戶=40萬(wàn)元;次核心商圈居民支出總額=200X3000戶=60萬(wàn)元;邊際商圈居民支出總額=200X4000戶=80萬(wàn)元。

　　根據(jù)調(diào)查分析，新開藥店的市場(chǎng)占有率在主要商圈為30%，在次要商圈為10%，邊際商圈為5%;則主要商圈購(gòu)買力=40×30%=12萬(wàn)元;次要商圈購(gòu)買力=60×10%=6萬(wàn)元;邊際商圈購(gòu)買力=60×5%=3萬(wàn)元;營(yíng)業(yè)額潛力估計(jì)額=12+6+3=21萬(wàn)元。

　　滲透率(亦稱集客率)屬于市場(chǎng)調(diào)查的常用術(shù)語(yǔ)，是指連鎖藥店成功地吸引了多少個(gè)家庭到店內(nèi)來購(gòu)物。即某時(shí)間段內(nèi)到該店，至少購(gòu)買過一次商品的家庭數(shù)的百分比，滲透率直接關(guān)系到門店市場(chǎng)份額的占有率，反映著門店推廣策略的正確與否。計(jì)算公式如下：滲透率=某時(shí)間段內(nèi)到零售商店至少購(gòu)買過一次商品的家庭戶數(shù)/城市中(商圈內(nèi))家庭戶總數(shù)。

　　商圈營(yíng)銷

　　針對(duì)商圈調(diào)查的基本情況，連鎖藥店要重視和開展以下四項(xiàng)營(yíng)銷工作：

　　制定本店與眾不同的宣傳策略。通過電視宣傳、社區(qū)健康講座、量血壓、測(cè)血糖、辦理會(huì)員卡、DM單等，使消費(fèi)者了解本店，如店外POP廣告、宣傳單頁(yè)發(fā)放、攔截過路人回賣場(chǎng)，到附近小區(qū)、菜市做宣傳，發(fā)宣傳單頁(yè)、張貼海報(bào)，讓顧客知道門店，廣場(chǎng)活動(dòng)拉動(dòng)人氣，擴(kuò)大宣傳，聯(lián)系居委會(huì)組織一些健康講堂，拉近門店與顧客的距離，小區(qū)宣傳欄宣傳，擴(kuò)大宣傳，增加連鎖藥店的知名度。

　　制定本店與眾不同的企劃策略。開展生勢(shì)浩大的集客活動(dòng)，如店外的促銷活動(dòng)制造人氣，聯(lián)合廠家，在門店前經(jīng)常組織一些買送活動(dòng)，提高人氣、吸引客流;售后服務(wù)跟進(jìn)，顧客退換藥、投訴、定購(gòu)藥品、用藥指導(dǎo)、代煎中藥、簡(jiǎn)單查體;各項(xiàng)比賽，象棋、撲克、挑繩、呼拉圈等聚人氣。

　　制定本店與眾不同的商品策略。具體就是經(jīng)營(yíng)什么樣的商品、以及商品的寬度、商品的深度、商品的價(jià)格帶等。要按商品的功能主治的屬性進(jìn)行分類，做到品種齊全、高中低檔藥品俱備，即品牌品種要齊全，又要有療效確切的高毛利品種，商品結(jié)構(gòu)上，采取4：4：2的商品組合。40%的低價(jià)促銷商品，促銷品的結(jié)構(gòu)一般包括驚爆價(jià)促銷、低價(jià)促銷、較低價(jià)促銷三種，這三種類型商品，第一類驚爆價(jià)商品只占其中的10%左右，這些商品一般都是負(fù)毛利商品，會(huì)給市場(chǎng)造成很大的沖擊力與震撼力的商品，而且這些商品促銷后，銷售均能夠增長(zhǎng)10倍以上，有的甚至可以達(dá)到百倍;第二類是低價(jià)商品，這些一般是零毛利或者毛利率低于5%的商品，這類商品在每期促銷品中的占比大約為10%-15%左右，這些商品在市場(chǎng)上有一定沖擊力，給顧客能夠留下一定印象;第三類是較低價(jià)商品，這些一般是毛利率比正常品低5-10個(gè)點(diǎn)，這類商品在每期促銷品品種數(shù)中占比大約在50%到60%左右。40%的平價(jià)商品，這類商品一般毛利率在30%左右。20%的高毛潤(rùn)商品，這類商品的毛利率應(yīng)在70%左右，銷售結(jié)構(gòu)占比應(yīng)達(dá)到12%以上。運(yùn)用這種行之有效的品類管理，使顧客感受到藥店的價(jià)格低、品種全、質(zhì)量有保障;培養(yǎng)店員的藥學(xué)服務(wù)水平，用藥學(xué)知識(shí)來打動(dòng)顧客。

　　制定本店與眾不同的營(yíng)運(yùn)策略。包括店外的店招、門頭、櫥窗、促銷信息，怎樣吸引顧客進(jìn)店;如何進(jìn)行店堂布置、商品陳列，個(gè)性化陳列及POP、爆炸帖，商品陳列整齊、充實(shí)、美觀，無(wú)近效期、達(dá)到良好的視覺效果，怎樣留住顧客，使顧客在店停留時(shí)間更長(zhǎng);顧客購(gòu)買商品完畢后，怎樣使顧客快速結(jié)賬，迅速離開藥店。要能夠營(yíng)造出一個(gè)氣氛最適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，確保消費(fèi)者在不知不覺中選購(gòu)更多的商品。在賣場(chǎng)規(guī)劃的原則上，讓消費(fèi)者覺得是開放的，容易進(jìn)入的;讓消費(fèi)者停留得更久;最有效的空間利用;營(yíng)造最佳的銷售氣氛。

　　通過商圈調(diào)查，更精準(zhǔn)地找到連鎖藥店的目標(biāo)顧客群，分清誰(shuí)是連鎖藥店的高價(jià)值顧客、有價(jià)值顧客、一般顧客、負(fù)價(jià)值顧客，更有效地、最大限度地利用好連鎖藥店資源的配置，積極擴(kuò)大連鎖藥店在商圈內(nèi)的知名度與信譽(yù)度、提高連鎖藥店員工的實(shí)際工作效率與績(jī)效等方面。通過商圈調(diào)查和分析可以找到其提升銷售額、增加來客數(shù)、提高毛利率的機(jī)會(huì)點(diǎn)。