調研是每一個營銷工作者的必修課，尤其是對于營銷咨詢機構來講更是家常便飯，但是在大量的實踐中，奇兵的調研逐漸形成了自己獨特的風格。

　　這種獨特的方式既幫助我們帶來了實效的作品，也引起了不少企業的質疑。很多企業反應，這種沒有數據支撐的調研能行嗎？

　　事實上，大家依然愿意相信那些數據，依然愿意接受大量的問卷，我想這種調查更多帶來的是心理上的安慰，在實際操作中，更多是方案的一個支撐。

　　在白酒的調研中，絕大多數的消費者都愿意介紹42或41度的白酒，但是推出38度白酒卻獲得了大賣；在食品調研中，消費者都普遍不接受偏硬的食物，現實中卻在不斷購買。

　　很多也發現了這種調研的問題，但是為什么它還能夠大行其道呢？實際上它從某種意義上，已經成為決策失誤的一種保護傘。

　　在調研中，我更愿意研究購買者，而不是那些站著說話不腰疼的消費者，在一個有購買需求的人和無所謂買不買的人面前，他們的行為方式或想法完全不一樣。

　　曾經與一個做雞肉的企業溝通，看到他們有一句品牌訴求叫：一切只為你放心！老板說，如果你操作，這句話你不能動。我說，為什么？他說，之前為我們服務的公司做了大量的調研發現，消費者對普遍關注食品安全。

　　并拿出了厚厚的一本調研報告給我看，我說，我不信這個。我們到有你專柜的市場上去，于是我們來到了德州扒雞美食城，那里有他們一個專柜，同時也有其他幾家賣白條雞和扒雞的專柜，我和這個企業的老板在那里站了兩個多小時，溝通了11位購買者，注意來到這里的人都有明確購買雞肉的目的，結果沒有一個人提到食品安排。

　　走進這里的人都已經將這個事想明白了，不會再糾結什么食品安全的事。但是，在你拿著問卷問消費者，購買雞肉時你最關心的是什么時，大多數人會想到食品安全。

　　這就是購買者與消費者的區別。

　　我始終認為，調研不是為方案或決策找依據，而是現場策劃找啟發。

　　調研就是現場策劃。奇兵每啟動一個項目，我都喜歡站在終端觀察購買者如何選擇產品，站在終端思考，我的這個產品如何才能在終端跳出來，用什么文字才能說服他拿走。

　　我也要求我們的策劃師和設計師，所有的創意盡量去終端構思，不要坐在辦公室翻書和網上查資料，終端的環境決定了用什么樣的顏色和用什么的文字，也能夠溝通出購買者愿意拿走什么樣的產品。

　　比如，最近幾天在長春終端策劃農產品的方案，發現兩個豆包產品在購買者的選擇上出現巨大的差異。

　　絕大多數人拿走了右邊這個產品。當我問到為什么買這個產品的時候，100%的人告訴我，還有別的豆包？甚至還有兩個人跟我回到冷柜里找那個產品，看到那個產品說，真沒看到它。

　　這就是設計師沒有下終端的鮮活例子。

　　我在這個終端一站就是一天，觀察購買者的行為，跟他們溝通，同時也在構思我們要操作的產品的終端表現和產品購買理由。

下邊說說奇兵調研的幾種方式：

　　1、了解購買者的購買全過程

　　這個動作有觀察和溝通來完成，要站在同類產品的貨架旁觀察購買者的走向，看到產品的角度等；觀察購買者在同類產品中先看到哪個產品？先拿起哪個產品，再拿起哪個產品？最終選擇了哪個產品？

　　當購買者完成了這個選擇過程之后，就要開始溝通。上前跟他們溝通，了解為什么選擇這個產品？為什么沒有選擇最初拿的那個產品？等等。

　　還要在溝通中了解，他們對選擇這類產品的關注點，或者這類產品普遍存在的問題。比如，在調查鴨子類產品時，很大一部分購買都反應現市場上鴨肉要么都比較肥，做出來之后吃著太膩，而我們服務的企業通過彈力網格飼養，讓鴨子不斷運動，所以鴨子的瘦肉率比較高，正好解決了購買者反應的問題，于是我們提出了“不腥不膩草原鴨”的購買理由。

　　2、與銷售者溝通

　　銷售者主要是促銷員/店員、業務員和經銷商。我經常講，雖然這個群體反應的市場問題，大多帶著個人利益在里邊，但是有一半是消費者的需求，因為他們和購買者距離最近。

　　針對這個群體的了解，要采用深度溝通的方式，這需要調查者的洞察力，通過他們的言行，通過他們的描述獲得有益的啟發或參考，同時捕捉到消費者的購買行為信息。

　　這個群體中很多人可謂是這個領域的專家，他們從事這個行業幾年或十幾年甚至更長的時間，他們又在始終戰斗在市場一線，因此，挖掘他們的大腦內存，可以快速獲得行業知識和消費行為知識的有效途徑。

　　本質上這個過程依然是在溝通中現場策劃。

　　3、研究行業發展史

　　這是對二手資料的收集和整理，從行業競爭獲得有益的價值。找到那些成功的、失敗的案例，從這些案例中汲取營養。

　　很多時候，現在的一切都是歷史的重演，所以研究行業的發展史，這個行業成熟國家的競爭史，從他們的競爭中找到可以參考和借鑒的點。包括該領域產業格局趨勢。

　　4、焦點訪談

　　這種方式不是必選的調研方式，在奇兵的服務中，針對有條件的企業有選擇的操作。這種方式更多的是了解消費者在選擇這個產品的興奮點和痛點。

　　這種方式對主持人的要求很高，要能夠調動起參與者的積極性。

　　這是一種常見的方法，這里不多介紹。實際上，這種方式也要求主持人，或者參與的策劃人員，要在參與者的發言中捕捉有益的信息，提煉購買理由。比如，在說到好醬油的標準時，現場有人就提到，只需要一點就能出味，雖然他們不專業，但是她們用最樸實的語言，講出了一個產品的標準。